阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：客戶(hù)說(shuō)你便宜我就常來(lái)，怎么辦？
阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格便宜一點(diǎn)，他就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)。
［客戶(hù)問(wèn)題］客戶(hù)說(shuō)你便宜我就常來(lái)，怎么辦？
你發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)有時(shí)會(huì)在你家買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，有時(shí)也會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。你跟客戶(hù)說(shuō)來(lái)我店鋪多買(mǎi)一點(diǎn)，客戶(hù)說(shuō)：“你便宜點(diǎn)，我就量大?！?你說(shuō)：“你要量大，我一定便宜。” 其實(shí)客戶(hù)和你都知道“量越大，價(jià)越低；價(jià)越低，量越大“的邏輯。但是這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，就是先低價(jià)還是先量大的”博弈“。那怎么辦？你可以試試與顧客建立一種特殊的關(guān)系：會(huì)員制。
[知識(shí)點(diǎn)] 會(huì)員制：會(huì)員制的本質(zhì)，是一種契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費(fèi)，你也承諾給我更多的利益。就是商家與客戶(hù)的“價(jià)量之約”。在這個(gè)“價(jià)量之約”中，商家獲得復(fù)購(gòu)率，客戶(hù)獲得優(yōu)惠價(jià)。
［劃重點(diǎn)］怎么和客戶(hù)簽訂“價(jià)量之約”，建立自己的“會(huì)員制”？
有兩種簽法：進(jìn)入門(mén)檻契約和逃離成本契約。
1.進(jìn)入門(mén)檻契約，就是設(shè)定一定的會(huì)員門(mén)檻，比如交會(huì)員會(huì)費(fèi)，一定數(shù)額的會(huì)員費(fèi)作為“履約押金”。
2.逃離成本契約，就是不設(shè)置門(mén)檻，客戶(hù)所有購(gòu)買(mǎi)都變成積分，所有積分可換對(duì)客戶(hù)有誘惑力的權(quán)益，比如現(xiàn)金券，免費(fèi)售后服務(wù)，酒店等等。隨著消費(fèi)越大越多，大量累計(jì)的積分，都會(huì)變成客戶(hù)的“逃離成本”。
